外國人與中國人做生意往往都按照以往前例來進行，這很自然就導致他們扮演一個懇求者的角色來希求從中國獲得好處，因為他們都是來自遠方的，便由中方來安排商務談判會議的議程。由于簽證、邀請、官員訪問或商務談判專家等方面的差異而引起的問題，使得外國人很擔心在與中方談判交易時容易“做錯事情”。因此當問題出現時，外國人經常不知道他們到底錯在哪。在這種情況下，中方就取得了談判的優勢地位。
中國傾向于將初始交流的分歧轉變為一般事項，一次來判斷對方的團隊實力，尤其是判斷對方是否缺乏耐心。同時，外國談判專家往往喜歡直入主題，國外CEO在訪問中國時經常是先開場，而沒有等待其他人做好準備。此外，中國的酒店服務過于親切和繁復，使得訪問者經常覺得這樣太過于商業化，并因此感到很尷尬。由于種種原因，國外CEO到訪中國與中方談判，容易接受中方籠統地合作協議，而沒有對細節做進一步的說明。在談判的初期階段達成的部分共識都存在一些隱藏的問題，外國談判者經常誤判他們的進程。這樣一來，外國談判者就違反了談判和外交的首要原則之一——如果開場沒有組員的全面的起始性發言，就不應該直接舉行首腦會議。
當外國團隊中的中層人員在之后的流程中被派出來商定合同細節時，他們會發現，中方往往采取CEO所提出的普遍認同的原則，就像外國人通常采取的儀式性描述，但不同的是，中國等趨向于利用這樣的描述來實現他們的優勢。即使是中國很權威的機構，外國訪客初次到來，都會對其給予相當高的評價，認為與中國人合作是很親切的。團隊中的中層管理人員和其他制定合同細節的人員面臨著巨大的壓力，他們既要避免刺激兩國關系，又要顧及公司利益。如果在一開始就亮出大牌，他們就容易失去自己在談判中取勝的關鍵性優勢，因此，當他們第二次談判時，就應該要回避這樣的文化沖突，選擇折中的形式。
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