說到銷售，這是個很大的話題，恐怕非一篇能說完的話題，這里就個人認識略表一、二。我曾經(jīng)在貿(mào)易公司專職銷售四年有余，對銷售不陌生，但對服裝銷售是第一次，俗話說：隔行如隔山，剛開始第一個月還是稍顯笨拙，店鋪剛開業(yè)，很多客戶有個新鮮感，所以每天人流還可以，生意也看似不錯，但到月底一算，只有2萬出頭的營業(yè)額，毛利很低，第一個月由于自己要切身感受，所以沒有請店員，在這種情況下才剛好保本，畢竟干什么都是開頭萬事難，沒有虧損對我個人來說，我很滿意了。
滿意歸滿意，暴露出來的很多問題必須要總結(jié)和找方法解決，這才是關(guān)鍵。通過第一個月的運營，我發(fā)現(xiàn)幾個問題，一是心態(tài)問題，由于是第一次銷售服裝，心理沒底，生怕賣不出去，在定價過低的情況下還不斷在客戶的要求下左打折右優(yōu)惠，很多利潤不到40%，這對零售來說是不正常的；二是貨品風格不統(tǒng)一，這是前三篇提到過的問題，很多清貨的貨品將整個店的格調(diào)拉低了，所以好品質(zhì)的貨品也賣不上價格；三是店鋪陳列存在很大問題，象個大雜貨鋪，沒有任何特點，對積累老客戶是個最大的問題所在；四是必須要一個女店員，很多女客戶因為存在某些不方便，放棄了本來要試穿的念頭。
發(fā)現(xiàn)問題就要及時解決問題，針對以上問題我做了以下解決方法，一是合理定價，統(tǒng)一折扣，謝絕講價的銷售方式，當然對一些購買數(shù)量比較多的客戶會有特殊折扣；二是將店鋪和貨品重新定位，首先是定位客戶群體是有購買力的成熟女性群體，相應的貨品就是歐美風格，簡單大方但有品質(zhì)的原單服裝，所以將不符合定位之前進的貨品全部低于成本價清掉；三是招了一個有服裝銷售經(jīng)驗的女店員，在試穿環(huán)節(jié)上解決了客戶后顧之憂，很多客戶在試穿過程中由于很滿意店員的服務從而促進了購買的意愿；四是每天去逛其他的女裝店，我有個習慣，我的店鋪在7樓，我很多時候從1樓每層走路逛到7樓，首先是看看其他店鋪的裝修和陳列，其次是看看他們的貨品，有沒有跟我差不多的，定價多少？這樣對于新手的自己在很多上面有幫助作用，我這里聲明下，我這樣做不是把同行當做競爭對手來特別看待，只是抱著去學習他們各方面的經(jīng)驗的出發(fā)點。這樣就把我認為好的陳列方法結(jié)合自己店鋪的情況，不斷的嘗試調(diào)整，然后觀察進店率的變化，碰到老客戶來，主動詢問她們對店鋪變化的看法。反正前幾個月時間，只要有時間就去逛女裝店或跟店員一起探討這幾個方面問題，以至于旁邊的店都習慣了我們自己在店里搬來搬去的折騰。
最后就老客戶積累和管理跟大家分享下我的方法，首先大家都知道老客戶對一個實體店的重要性，這里我就不多闡述其重要性了。我開店一切是從零開始，所以客戶積累也是從無到有，首先是前期自動積累的，就是好品質(zhì)的原單低價銷售是自動積累的；其次，我主動的制定了一些策略，就是鼓勵來店消費過的客戶推薦加我微*/ 信、QQ或電*/話，只要從這三個渠道能查到就可以享受老客戶待遇，專屬的折扣和個性禮品；同時針對老客戶開通數(shù)量少的新款優(yōu)先推介活動，可以不用來店享受無顧慮購物，直接快遞給客戶，不滿意可換可退服務；還有就是老客戶可以不用支付任何定金費用可以單獨留款留貨，只要通過微*/ 信、QQ或電*/話通知我就行，這里可能有人要問，萬一她不要了怎么辦？一般情況下，老客戶都會守信用要貨的，除非是碼數(shù)不對，不能穿，這種情況下我也不會強求她們要，何況我還可以賣給其他客戶，所以沒有任何問題存在，反而增強了老客戶的忠誠度。
還有老客戶維護和管理很重要，要不定期的與老客戶溝通和交流，我經(jīng)常會通過微*/信或QQ與老客戶交流的，方法很簡單，關(guān)心她們發(fā)的微*/ 信和QQ信息，留意她們的愛好和習慣，參與她們的感興趣話題的討論，發(fā)表自己的觀點，如果你參與的方式合理并且有獨特的觀點，她們會把你當朋友一樣交流，而不是只當一個賣服裝的個體老板的角色看待，從而增強老客戶的粘度，我很多老客戶就會把我當朋友看待，很多時候交流的話題不是服裝，所以很多客戶對我做服裝之前的職業(yè)很感興趣，一旦客戶對你個人肯定了，那么她們對你的貨品也會充分信任。微*/ 信是個很好的交流工具，隨時隨地溝通無死角，但目前朋友*/圈發(fā)圖讓很多人反感，我恰恰相反，很多客戶說我們一直關(guān)注你微* 信的更新，反而說你更新的頻率太慢太少，所以說精確定位和有效溝通以及適量發(fā)布信息很重要，量和質(zhì)的取舍，我想大家都知道哪個效果更重要。實體店要做好，老客戶的積累和維護是一項非常重要的工作，真誠交流，誠信經(jīng)營一定會有效果。
最后對新手開店的總結(jié)是勤于思考、善于學習、細心觀察、發(fā)現(xiàn)和解決問題要果斷，只要用心經(jīng)營，結(jié)果就不會太差。如果大家對我寫的東西感興趣，歡迎留言溝通，我會繼續(xù)分享，做廣告的就不要來了，大家相互尊重吧。
